必要なものなんかいらない

高畑です、

お客さんに何か提案するときに、

「いかにそれが必要か」

を一生懸命説明しようとしていませんか？

その人にとってそれが必要な理由を

できるだけ多く伝えようとしていませんか？

これがねー、けっこう奥が深い話なんですよ。

まず結論を言っちゃいます。

ポイントは2つ。

①人は必要なものではなく「欲しいもの」を買う

②人は「納得したい」けど説得はされたくない

例えば子供に「もう寝なさい」と言う。

必要ですよー。

夜更かしは間違いなく体に悪い。

寝不足になったら明日がつらい。

おそらく子供もそれはわかっています。

でも子供が欲しいのは､､､

「お菓子食べながらもうちょっとテレビ観たい」のです。

子供だから分別がない？我慢ができない？

いやいや、それは大人も同じです。

大人だって、必要なものより欲しいものを優先します。

欲しいものを買う言い訳として、

必要だという理由を探すだけです。

そしてもう一つ。

営業のテクニックとして、

「反論処理」とか「応酬話法」というのがあります。

お客さんが言ってくるであろう

買わない理由をあらかじめ想定して、

それに対する切り返しを考えておくというものです。

でも僕、これはあまり好きじゃないというか･･･

これでうまくいった場面を見たことがないんです。

逆の場合（僕が買う側）でもそうなのですが、

欲しくないものにいくら正当な理由を並べられても、

「わかった、じゃあ買います！」となったためしがない(笑)

自分の中で納得はしたいけど、

説得はされたくないんです。

じゃあなに？

結局売る側は何も言えないってこと？

というと、そうではありません。

お客さんにとって本当に必要なものを

「売ってあげる」責任があります。

その際、

それが必要な理由をあれこれ説明するのではなく、

それが欲しくなる理由を与えて刺激してあげるのです。

これが、

「本当に必要な商品」の場合の売り方です。

そうじゃない商品もあります。

例えば高級車。フェラーリとか。

この場合はアプローチが逆になります。

お客さんはすでに欲しくてたまらないのです。

自分を納得させる材料が欲しいのです。

こういうときは、

購入を正当化できるように「それが必要な理由」を与えてあげるのです。

う～ん･･･

とっても深くないですか？(笑)

高畑昌史