相手が本当に求めているもの

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

OREYALは、いい商品/サービス/人を輝かせることによって世の中に価値を増やすために、最適なマーケティングプランを考えて実行するところまで一緒にやる会社です。

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

高畑です、

今日はパクリ回。

言葉が悪いな･･･「引用回」です。

※ダン・ケネディ『マグネティック・マーケティング』（ダイレクト出版）より

まず、伝説のコピーライターであるゲイリー・ハルバートのこんな逸話を紹介しよう。

彼は起業家を集めたセミナーでこんな質問を投げかけた。

ハンバーガー店を出すとする。

成功するために、何でも好きなものを一つ手に入れられるとしたら何が欲しい？

「秘伝のソース」「優れた立地」「良質な肉」「優れたシェフ」「フランチャイズのノウハウ」･･･

皆、次々に希望を言った。

ＯＫ。それらは全て君たちにあげよう。でも僕のハンバーガー店には誰も勝てないと思う。

僕なら、たった一つ手に入れられるならこれが欲しい。

それは「腹ぺこの人たち」だ。

あなたの役目は、自分の商品が欲しくてたまらない「腹ぺこの人たち」を見つけることだ。

これができれば、あなたのビジネスは安泰だ。

どうやって見つける？？

見つけるためには、相手が本当に求めているものを理解しなければならない。

有名な話だが、「ドリルじゃない、穴が欲しいのだ」という話がある。

ドリルは手段でしかない。顧客が本当に欲しいのは「穴」だ。

ダン・ケネディというマーケティング界の巨匠がいる。

彼は著書の中で、業界別に「本当に求めているもの」を紹介してくれている。

なんていい人なんだ｡｡｡

それでは見ていこう！

①金融 ➡ 「安らぎ」

　　株や年金かもしれないし、保険かもしれない。商品が何であれ、金融業の至上目的は「安らぎ」だ。顧客が夜中の3時に冷や汗をかきながら目覚めずに済むようにすることだ。

②保険 ➡ 「安心」

　　保険を買う人が求めているのは、あなたがいれば最悪の事態にならないとわかって、夜ぐっすり眠れること、つまり「安心」だ。利率の高さやサービス内容などの些末な話はやめよう。顧客が欲しいのは、あなたと一緒ならもう悩まなくていいという安心なのである。

③法律関係 ➡ 「味方」

　　人は自分の側に信頼できる人がいてほしい。求めているのは自分の「味方」なのだ。

④医療・健康 ➡ 「自信」

　　達成したい目標がある人は、何よりも自信が欲しい。健康で元気でありのままの自分で心地よく過ごせるときに、心の底から自信が沸き上がるのだ。

⑤カイロプラクティック ➡ 「自尊心」「恐怖心の払拭」

　　身体にガタがきている友人から羨ましがられる存在になりたいという「自尊心」や、老人ホームに入りたくないという「恐怖心の払拭」。

⑥歯科 ➡ 「自信」

　　痛い思いをしたくない、というのももちろんある。だが、心の奥底で求めているのは「自信」だ。男も女も自分の魅力を実感したい。自信を持って話したり笑ったりしたいのだ。

⑦フィットネス ➡ 「確信」

　　魅力的な身体や健全な精神だけではない。本当に求めているのは、「今まで想像したこともないような新しい自分に生まれ変われる」という確信だ。

⑧サービス業 ➡ 「安心」

　　喜んで時間を作って現状を調べてくれる相手であり、その後も自分の味方として頼れる相手、専門的な助言をくれる相手、つまり安心して任せられる人を選びたい。

⑨営業 ➡ 「大切にされているという実感」

　　「あなたが自分の役に立ちたがっていて、自分が客になることであなたが喜ぶ」という実感。人はとにかく大切にされているという実感が欲しいのだ。

⑩不動産 ➡ 「味方」

　　人が欲しいのは、「あなたが自分の味方だ」という確信だ。普通の人にとっては難しすぎる業界で、自分のために勇者のように闘ってくれる専門家を求めている。

⑪小売 ➡ 「本心」

　　値引きや品揃えや優れた接客サービスではない。例えば、洋服の場合、スーツを着たときの男らしさや、最高におしゃれで魅力的できちんとした自分になれたという実感とか、「顧客の本心」だ。

⑫修理工場 ➡ 「工場には行きたくない」

　　例えば車の修理。本当は「修理のためにわざわざ工場になんて行きたくない」というのが本心だ。

⑬外食 ➡ 「好ましい時間や思い出に残る時間」

　　今夜はどこで外食しようかと考えている間、脳はこれからの時間を想像している。全員が機嫌よく過ごせるだろうか、楽しい時間になるだろうか･･･と。

⑭指導・顧問 ➡ 「自分の力の確信」

　　人は、「目標を達成する力がすでに自分の中にある」という確信を求めている。目標達成のために自分の力を最大限に引き出してほしい。あなたの役割は、その人には確かに力があることを伝えて、力の使い方を教えることだ。

⑮情報販売 ➡ 「変化」「顧客自身がかなえたい人生」

　　顧客は、「あなたがいれば望み通りの人生を歩める」という確信が欲しい。あなたにできるのは、現在地から行きたい場所に辿り着けるように手助けすることだ。

いかがだったでしょうか？

売りたい相手に取って一番重要なことがわかったら、それをどう伝えるかを考えよう。

高畑昌史